柳澤幸輝プロフィール

大学卒業後、社会人１年目。東京都内の不動産投資会社に勤務。
新入社員が５０名以上いる会社だったが、その年の１２月までに残った新入社員は３人。
　　　うち、成約が取れないのが私だけ。全くダメな営業マンだった。上司からの圧力で胃に穴があきながら懸命に頑張るも全く売ることができなかった。
１２月２４日。仕事後、彼女とのデートが控えているその日に、初めて群馬で契約の話が舞い込む。
そして、“モノを売る”という感覚を少し体が覚えた時だった。

: 当時の私は、ただガムシャラに“マンションのセールス”をするだけだった。毎日３００件のテレアポ営業。アポイントが取れたら長野だろうが群馬だろうが上司と一緒に営業に行った。会社で、TOPクラスのアポイントは取っていたが、成約には結びつかなかった。５０名以上いた新入社員は、１２月の段階で３名に。そして、売れていないのは私だけ。会社の中では居場所がなく、売ることでしかアイデンティティの確立ができない社風の中、ひたすら電話をかけまくる毎日だった。そんな中、クリスマスイブにアポイントが取れ当日群馬へ上司ということに。上司も私も彼女をホテルに待たせた中の営業。“これを契約できなければ自分はクビ”この状況下の中、何とか契約を取る。そして、“モノを売るのではなく客が求めている本質の事を訴求する”という営業のコツを掴んだのである。

1月、2月、私はマンションを売りまくりました。この2ヶ月間は私の販売が営業マン100人いる会社でTOP。社会人1年目ではありえない1000万円以上の報酬を手に入れました。3月もアポイントが順調に入り、今までの苦労を帳消しにするような破竹の勢いで成績を伸ばして行ったのです。しかし、その後掛かってくる一本の電話が私の人生を大きく変えるとはこの時まだ思ってもいませんでした。
3月　東京都内不動産投資会社を退社

: 全国の旅館を210日間で96軒。嘘のような本当の話。私は、実家の旅館に戻る前96軒もの旅館やホテル民宿ペンションをほとんど一人で泊まり歩きました。マンション販売で手に入れた臨時ボーナスを手に、泊り続けたのです。“どうすれば旅館にお客が来るのか”私はどうしてもこの答えを手に入れなくてはならなかったのです。『もう家は倒産するかもしれない。』3月に母親(女将)からもらった一本の電話。父の危篤もあり、私は東京での順調に成りかけた生活を捨て、長野の実家に帰ることに決めたのです。『どうせ帰るなら他とは違う旅館経営をしたい。もっとお客さんを呼びたい。』そう考えた私は、経験の無さを補うために一から宿泊業の勉強のため“設備がそれほど良くはないけれどお客さんが多い宿泊施設”ここに照準を絞り、96軒もの宿泊施設を泊まり歩いたのです。

12月 　蓼科温泉ホテル親湯に入社。専務としての位置、そしてCEOとしての役割を社長である父親から半ば強引に約束させ大改革の準備を始めました。資金繰り、少ない売上、能力の低い幹部、年齢層が異常に高い社員。明らかに、戦力としては不十分。そして、一番の問題だったのは売上に対しての借り入れの多さだったのです。
売上3億、償却前営業利益マイナス3000万円、借入9億円以上 ・・・

: 手元のキャッシュが200万円。明後日の支払いは2000万円。これが私のスタートでした。今となってはどのようにこの難局を乗り越えたか記憶にありません。それくらい必死だったのでしょう。様々な問題を抱えていましたが、根本的な問題は借り入れの多さと少ない売上。借入については金融機関の協力を頂きリスケを。そして、私は全精力をかけ売上を伸ばすことに傾注しました。ただ、私の考える打ち手の殆どに既存の社員は反発しました。“こんな事をしたらお客がいなくなってしまう”これだからお客が少なかったのは無理ありません。そして私は決断しました。彼らと一切の相談をしないことを。すべて私が考え、私が実行することを。その代表がお風呂場に畳を敷き詰めたお座敷風呂なのです。

１月　既存の戦略を捨て新たな戦略に移行。ポジションを旅館業の既成概念を中心とした中価格帯からターゲットを若年層のカップル夫婦に移行。価格帯を低価格に移行。その中でも地域性を調べ、所在地である“蓼科らしい宿”を長期的な展望としてコンセプトに内包させる。このような私の強引な手法に社員がついに反乱。料理場の総上がりや幹部の離反、労基署、保健所、市役所、様々な監督官庁への情報のリーク、毎日が戦争状態。孤独との戦いでした。
１月から６月まで毎日休みなしで働く。

: 私は働いたものです。１日２０時間、週７日。そして、私の戦略が花開き始めました。例えば、じゃらん１ページの広告で７００名のご予約が入ったり、隙間な市場に対しての商品構成が見事に当たり、紹介やリピートが急増。右肩下がりだった売上が上昇し始めたのです。私の戦略が当たり始めるに連れ、既存の社員の反乱が大きくなります。調理場、支配人、など中枢の幹部が会社を困らせるために様々な嫌がらせをしてきました。最終的には退社していきましたが、夏休みの最中に支配人や調理場が総上がりをするという最後っ屁を食らいました。今考えれば、このような経験の数々が私を強くさせてくれたのです。

２００１年から２００５年まで設備投資０円で売上２倍を達成。戦略が確立し、マーケティングに拍車がかかり、お客が年々増加し続けて行った。ライバルの凋落を尻目に、当社の業績と私の給与は上がり続ける。マーケティングと並行して組織マネージメントにも注力。異業種から続々と幹部が入社。組織が集客とサービスに一丸となる事ができるようになる。　　　　２００６年ついに設備投資を行う。コンセプトを明確化する設備投資。蓼科という地域性を世の中に表現するお部屋。スイートルーム蓼科倶楽部が誕生した。ホームページも大きくリニューアル。ストイックにテストを毎日し続けた集大成が出来上がる。
２００８年 　長野県の倒産寸前だった旅館が加賀屋を抜く！？

: アレクサという第３者の調査サイトで全世界１０万位という大台を突破。88,557位に。これはトラフィック（ホームページをみられる人数及びデータ量）で加賀屋さんや、パークハイアットさんなどの主要宿泊施設を大きくトラフィックという分野で大きく抜いた証拠である。詳しくはこちらへhttp://www.syukyakujuku.com/tachiyomi.html SEM(サーチエンジンマーケティング)の成功だけでなく、雑誌広告の成功、さらに、リピーターや紹介などの成功を象徴する順位である。 1日3000人に見られ、成約率1.5％の実力を持つホームページ。年平均で40件から45件のホームページ予約が毎日はいる。

2007年〜2008年稼働率が大台の９０％を突破

: 年間稼働率が前年８５％を超え90.1％に。特に４月中旬から１１月中旬までは稼働率１００％。冬期間であっても、休前日は１００％、平日でも７０％を超えている状態。このような毎日満室状態でも、将来のために広告を投下し続ける。ROI（リターンオンインベストメント）を意識しながら利益増大する為のテストをやり続ける。自社会員数が４万名を超え、月２回のメールニュースは自動販売機に。出せば売上が上がるの好循環。会員とのリレーションシップを図りながらの顧客育成は、ライバルとは全く次元が違う集客を実現した。

2007年　集客塾を主宰。セミナー集客ではメールDMたった1回で1,200万円の売上を達成(成約率3.9%)セミナー業初年度で3750万円の売上は異例。自身の集客力を実証した。また、集客塾のセミナーは全セミナー定員オーバーを記録しメインセミナーでは5万円前後のセミナー参加料金にも関わらず常に100名前後の旅館経営者に参加いただいている。また、柳澤の電話コンサルだけで地域集客1番店を多数輩出する 。
2010年　マーケティング研究所　愚者会を主宰。愚者会とは集客塾の上部組織。限られた上位の経営者による旅館の最新マーケティングの研究及び経営者としての幅を拡げる経験を積んでいる

２月　ガス爆発事故を起こす。供給設備部分（業者責任個所）での事故ではあったが、客室の半分が使用不能となる。（２月から７月まで）売上が半分となる
３月　東日本大震災。全国的に予約激減。売上が例年の３０％程度に落ち込む。
４月　上諏訪温泉しんゆOPEN。ガス爆発事故、東日本大震災の中でも無事OPEN。
２０１１年 　マーケティングではなくブランド戦略で満室に

: ４月にオープンした上諏訪温泉しんゆ。この宿は、コンセプトから館内のデザイン、サービス、プランまで一貫性を持って展開。ターゲットを明確にし、そのターゲットのみに価値を感じさせるよう強烈なエッジをかける。その結果、OPEN前の広告だけでGWを高い単価で満室にすることができた。“マーケティングの時代は終わりブランドの時代”これを象徴する出来事。２１世紀型の旅館は、物のレベル（風呂部屋料理）だけでは通用しない。その場所に存在する理由、地域の特性をフィーチャーすること無くして繁盛は無いと私は確信している。その表現方法が独自性でありノウハウとなるのである。“過去の栄光を捨てる”これに尽きるのである。デジタル思考からアナログ思考への転換が急務であり、旅館業を続ける際の必要十分条件となる。