柳澤氏に「勝手に成長している人」と言わしめる愛隣館の清水隆太郎専務。山間にある旅館がなぜ、熱烈なリピーターのお客様を生み、楽天アワード金賞、じゃらんnetの人気宿一位を獲得するのか。清水専務の旅館経営方法と集客塾との付き合い方についてお話をお聞きしました。
― 愛隣館について教えていただけますか？
岩手県の花巻新鉛温泉にあります客室105室の旅館です。自然に囲まれた落ち着ける旅館であることを大切にしています。売りは、自然のパノラマ風景ですね。特に新緑や紅葉の季節は、山が鮮やかに彩られます。当館は、花巻では駅から一番遠い旅館になります。ここにいらっしゃるまでいくつもの旅館やホテルを通り過ぎたと思いますが、一番奥にあるからこそ、自然を満喫できます。また、マイナスイオンたっぷりの森林浴を楽しめる温泉は、17の湯船をご用意しています。花巻温泉郷のひとつである新鉛温泉の源泉はふたつあり、異なる泉質を、確かめながら、湯巡りをしていただけます。新鉛温泉の温泉は、岩手県でも珍しく飲める温泉の許可もいただいています。飲んでも体にいい温泉だからということもあり、おかげさまで、現在ではリピーターのお客様も多くいらっしゃいます。
お風呂だけでなく、お出しするお料理にも、こだわっていますね。地元の食材を活かした手作り中心の料理は、「プロが選ぶ日本のホテル・旅館100選」の料理部門で入選したこともあります。
宿泊プランによって、「和膳スタイル」と「かまどダイニング」の料理スタイルをお選びいただけるプランをご用意しています。
― 清水専務は何代目になるんですか？
三代目になります。
東京の大学を出て、ホテルの専門学校に一年、その後に加賀屋さんで二年お世話になりました。
加賀屋さんは、昔、社長（父）と女将（母）もお世話になったこともあり、ご縁が深いですね。それからは、愛隣館で仕事をしています。
とにかく、お客様に喜んでいただけることなら、何でもやりたいと思って、お客様アンケートはすべて目を通しますし、いただいたメールやお便りには、必ず私が返信をしています。 時間がかかることなので、専務がやることはないと言われることもありますが、これからも続けていきたいですね。
― 現在、集客塾とはどのようなお付き合いをなさっているのですか？
セミナーには毎回出席しています。それと、ホームページでお世話になっていますね。電話コンサルは受けていません。よく、「なぜ？」と聞かれるのですが、セミナーで学んだことを実践しているだけで十分な情報量だと思いますし、結果も出ます。また、いいタイミングで次のセミナーが開催されるので、途中で相談する必要を感じていないだけです。
それでも、毎回、セミナーに参加する理由ですが？
柳澤さんに会いたいからじゃないですか（笑）
― 集客塾とお付き合いをしてから、どのような結果が出たのですか？
じゃらんnetでは、岩手県では4年連続人気宿一位に選んでいただきました。 今年、2009年度は、東北地方で大規模旅館一位になりました。これは奇跡だと思います。 東北地方には、もっと有名は地域が沢山あります。そんな中で、際立った観光地でもない旅館が一位になったことはうれしいですね。 社員のモチベーションも上がりますし、お客様にご支持をいただいていることは、ありがたいことだと思っています。これも、集客塾のおかげですね。
柳澤の視点 ～ 旅館のマーケティングは恋愛と同じ。大切なのは、コミュニケーション。
― 柳澤さんは、清水専務にどんなアドバイスをしたのですか？
特別なアドバイスはしていません。もともと愛隣館は、いい旅館です。しかし、そのよさが伝わっていませんでした。以前は、施設の紹介と清潔であること、何代続いているとか、自分が何代目だということが大きく訴求されていました。恋愛に喩えれば、自分は身だしなみが清潔で、祖父はこんな人です、と言っているようなものです。それでは、本人の魅力が伝わりませんよね。愛隣館だけでなく、ほとんどの旅館が、もともと宿の持っている実力の10パーセントほどしか表現できていません。だから、20パーセントにすれば、集客が倍になります。簡単な話です。
愛隣館は、魅力のある温泉とお料理、自然のパノラマ風景という武器があったので、わかりやすい表現にすることで、お客様が増えたのです。しかし、間違ってはいけないのが、宿の持つ実力以上のことはできないということです。やれば誇大広告になります。お客様がリピートしないだけでなく、新規のお客様もなんか変だと気づきます。だから、表現だけを変えても、お客様は増えません。この点も恋愛と同じですね。
清水さんの場合、私が何かアドバイスをしたというよりも、セミナーで話しているマーケティングの本質を理解するのが早かったということです。マーケティングの本質とは、コミュニケーションです。コミュニケーションとは、相手にとってどう効果があるのかを伝えるということです。愛隣館の業績が上がったのは、自分の魅力を相手にわかりやすく伝える伝達力が向上したということです。親湯のホームページを制作している会社を紹介しましたが、後は清水さんが勝手にやって、勝手に伸びているという感じですね。
― どのようにして集客塾に出会ったのですか？
最初は、柳澤さんからメールをいただきました。あのメールは、真剣に旅館の経営を考えている人なら心に刺さると思いますよ。ご案内をいただいたのが、2007年の3月、第2回開催のセミナーだったと思います。それ以来、一度も欠かさずに出席しています。柳澤さんに出会う前は、5万円とか10万円のセミナーは、高い金額のような気もしていました。しかし、一度受講してからは、「安すぎる」と思いますね。そんなことを言ったら、「清水さんはもっと払ってください。」と言われそうですが。でも、確実に支払ったお金よりも価値があるセミナーだと思いますね。
― 集客塾に出会う前の課題を教えてください。
社長（父）も私も、団体セールスが得意でした。それで、大手旅行会社へ営業に行き、ツアーのご予約をいただいていました。年間に2万名のお客様にいらしていただいたこともあります。しかし、パンフレットに掲載していただいても、紙面の何分の一にしか載りません。当然ですが、沢山ある旅館の中のひとつとしてしか紹介されませんし、伝えたいことがあっても紙面に限りがあります。それで、世の中はインターネットの時代だと言われていたので、ホームページに力を入れました。実は、柳澤さんと出会う前にも、コンサルタントにはお願いしていました。ただし、設備のリニューアルや資金調達の方法などがメインになっていたので、指導される内容には、物足りなさを感じていました。もっと、個人のお客様のご予約を増やすことが課題でしたが、インターネットを使った集客方法を教えていただけるコンサルタントはいませんでしたね。
― すでに、インターネットでの集客には着手していらしたんですか？
ネットは力を入れていましたね。メルマガを出したり、ブログを書いていました。楽天アワードで一位になったこともあります。けっこう、いけていると思っているのですが、今から考えれば、他の旅館さんが何もやっていなかったからですね。他の旅館さんが工夫してくれば、それほど優位にはならないことはわかっていました。そんなときですね。集客塾に出会ったのは。最初に、「民宿のホームページみたいですね。」なんて言われてました。写真は、すべて撮影をし直して、「脱！民宿ホームページ」が当初の課題でしたね。
― 集客塾のセミナーに参加した印象を教えてください。
今は大きな立派な会場でやっていますが、最初は狭い会場でした。長テーブルに三人がけ。多くの人が来ていたので、会場は満員。 異様な熱気がありましたね。柳澤さん自体にも、セミナー内容もインパクトがありました。だから、それ以来、毎回欠かさず出ています。また、参加者も、自分の旅館をよくしたいと思っている経営者さんですから、ひと言も聞き逃すまいという熱気が伝わります。すごい雰囲気ですよ。
でも、大きな声では言えませんが、実は途中で浮気したこともあります。柳澤さん以外の、コンサルタントの会員にもなりました。しかし、ご自身で旅館を経営していない人の話には満足できませんでした。だから、途中でやめてしまいましたね。柳澤さんは、すべて自分でやったことを話してくれるので、説得力が違います。また、していたではなく、現在も経営をしているというのも大きいです。布団敷きや皿洗いをやっていたコンサルタントなんているんですかね。だからこそ、経営している悩みをわかっていただけると思いますね。
― 集客塾で、特に、印象に残った学びは何でしょう？
コピーライティング道場ですね。あれは、セミナーではなく、「道場」です。思い出しても、震え上がります。親湯さんで開催されたのですが、午後一時に到着して二時から勉強がはじまって、翌日の午後三時までぶっ続けです。お部屋はご用意いただいていましたが、入ることすらできませんでしたね。もちろん、お風呂にも入っていません。食事は勉強部屋に運ばれてきますし、結局部屋を出たのは、トイレだけ。書き方を教えていただいて、後はひたすら書く。そして、添削していただいて、また書く。それを延々と繰り返します。「添削前」というものもあって、持って行ったら、無言で返されるという屈辱も味わいました（笑）。もちろん、いいコピーができるまで、柳澤さんも、一睡もしないで付き合ってくれます。すごいセミナーでしたね。
― 学んだコピーライティングをどのように活かしましたか？
すべての文章を見直しましたね。特に、キャッチコピーは考えに考えました。お客様にとって、わやりやすくなっているか、愛隣館の魅力が伝えられているか。でも、すごいことを書くのではありません。お客様が、どっちにしようかなとお考えになる旅館さんよりもちょっと勝てばいいんです。ちょっとお得を考えればいいということを教えていただきました。例えば、お客様にわかりやすいのは、お得なことを一文に二つ入れるというだという風なことですね。
― 優れたコピーライティングであるほど、他の旅館にまねされませんか？
もちろん、まねされますよ。しかし、ガツガツ売り込むのは逆効果です。集客塾で学んでいるのは、もっと本質的なことです。表面的な文章ではなく、お客様に喜んでいただきたいという背景にある思いを表現しなければなりません。セミナー内容を復習しながら、常に前に進んでいる感じですね。 大切なのは、コツコツやること。やり続けることですね。
― 集客塾に入ってどうお感じですか？
今があるのは、柳澤さんのおかげだと思います。また、集客塾に参加することで、自分が成長している実感があります。参加者同士でも、いい刺激をいただいています。 60歳を超えても、もっと学びたい、もっといい旅館にしたいと思う経営者さんを見れば、こちらも元気をもらえます。私も、もっともっとやるべきことがあるなと思いますね。最近では、セミナー内容がパワーアップしているので、楽しみが増えました。 回数がもっと多くてもいいんじゃないかと思います。まだまだ、学ばせていただきたいですね。
― これまでにも、多くのコンサルタントとのお付き合いがあるようですが、コンサルタントを選ぶポイントはありますか？
コンサルタントとうまく付き合う方法があるとすれば、頼らないということです。なぜコンサルタントにお願いするのか、まずは自分の目的を明確にすることですね。 旅館は、自分達のものです。コンサルタントのものではありません。それをしっかりと認識することだと思います。何とかして欲しいと考えるだけでは、何ともなりません。自分で何とかするんだという思いが大切だと思います。もちろん、机上の論よりは、柳澤さんのように、自分の経験を語ることができる人とお付き合いをすることも大切です。柳澤さんは、数少ない実践的なコンサルタントだと思います。
― 特に、集客塾で学ぶ際の留意点はありますか？
人任せにしないということですね。たとえ、間違っていても、自分で考えて、自分の意見をぶつけるということですね。人任せにしている人には、つまらない場所かもしれません。実際、学んだことも、自分の言葉にしないとスタッフにも伝わりませんしね。でも、自分で考える人にとっては、楽しい場所だと思います。
柳澤の視点 ～ 客観的な視点を持ちつつ、コンサルタントと付き合う
― 清水専務の学び方について、どのような点が参考になるのでしょうか？
もちろん、厳しい話をすることもあります。清水さんは、ポーカーフェイスですが、裏には強いプライドを持った人です。集客塾に参加する前から勉強熱心で、知識もありました。すでにホームページの集客実績もあったので、自信も持っていたと思います。しかし、もっと伸び白がある人だとわかっていました。だから、わざと鼻っ柱を折ったことがあります。以前、各旅館のホームページを実際に見て、その場で意見を出し合って改善するセミナーを開催したことがあります。愛隣館のホームページを見て行ってみたいと思った人は？と聞いたら、手が上がったのが４０人中１人。で、わざと「民宿のホームページみたいですね。」と言いました。現実を教えて、本人の気づきを待つことが大切になることもあります。清水さんは、頭のいい人なので、すぐに気づいて、その後は、どんどんノウハウを吸収していきましたね。清水さんはじめ、みなさん長く付き合ってくださるので、成長していく過程を見ることができるのは、うれしいですね。
― それにしても、非常に清潔な旅館ですね。
ありがとうございます。基本的なことですが、社長も女将も、私も館内を清潔に保つことには気を配っています。これは愛隣館に受け継がれている文化ですね。整理整頓は大切です。お客様を気持ちよくお迎えするには、清潔であることが重要です。宴会の片づけを翌日に持ち越したりすることは絶対にありません。また、バックヤードなどお客様から見えないところも、清潔でないといけないと思います。スタッフもよく理解してくれて、おかげさまで清潔な旅館になっていますね。
― これからの課題はありますか？
結婚ですかね。集客塾では、「禁じ手心理学セミナー」というものがあります。もちろん、お客様の心理を勉強するのですが、素敵な女性との出会い方というレッスンもあります。これがすごい効果を発揮して、実際、「えっ？彼が？」という人が、とてもかわいい女性と結婚しましたからね。 もうひとつの旅館業界の奇跡です。しかし、私の場合、これだけは、上手く実践できていないですね。個人的な課題です（笑）。
後の課題は、マーケティングで柳沢先生に勝ちたいということですね。
柳澤の視点 ～ どうぞ、私を追い抜いて行ってください。
― 集客塾の、恋愛講座も効果があるんですね。
集客塾は、先生と生徒という関係ではないので、どんどん私を追い抜いていって欲しいと思います。で、大きくなったら、将来、素敵な奥さんと私を養ってください。
― では、個人的な話でなく（笑）、これからのビジョンを教えてください。
もっと、社員満足を高めていきたいですね。どの業界でも、人が大切だと言われますが、旅館業も例外ではありません。おかげさまで、スタッフには恵まれています。だから、これからも優秀な人材を採用できるように満足度の高い組織にしたいですね。岩手は、大手企業の工場が多くあり、優秀な人材を採用するのが難しいという面もあります。しかし、景気の悪化で工場が閉鎖されれば、遠くに転勤なんてこともあります。旅館業は、その場所を動きませんから、地元の優秀な人材の受け皿になれるようにしたいですね。社員満足の向上は、時代の流れは早いですから、急がなければなりませんね。また、今がんばってくれているスタッフから、幹部になれる人材を育成したいですね。 愛隣館で働くことを、さらに誇りに思ってもらえるように、私もがんばりたいですね。
― 集客塾への入会をご検討なさっている経営者の方にアドバイスをお願いします。
自分でやるんだという一点のみ。集客塾は同じベクトルに向かっているという実感があり、強い連帯感があります。柳澤さんから情報を受け取るだけでなく、一緒に学ぶ仲間からの刺激をもらえますね。しかし、何かをしてもらえると考えている人は、置いていかれるかもしれません。 自分で考えて、実践することでしか成長はありません。だから、私自身、自分が成長したいと思う間は、ずっとセミナーに参加します。つまりは、開催される限り、参加するということでもありますけどね。
![温泉旅館・ホテル［再生]計画実務資料集](http://www.syukyakujuku.com/wp-content/themes/syukyaku/images/book_img01_d.jpg)
